安利

名称:安利公司

创始人:Jay Van Andel和Richard M. Devos

成立年份:1959

总部:密歇根州阿达

创始人/集团历史

Andel和DeVoss在销售Nutrilite时首先意识到了独立分销商的营销潜力。 1959年,他们通过销售LOC®多功能清洁剂的独立分销商组织了自己的营销体系。 业务迅速发展起来,据安利公司称,第一年的营业额就达到了7万美元。 自成立以来,安利的销售额已增长至14,000亿美元,在全球拥有390名员工。 他们在密歇根州Ada的工厂绵延一英里,占地1英亩。 XNUMX个

“系统”:安利成功的关键不是他们销售的产品,而是他们销售的系统。 安利没有传统的销售队伍。 实际上,安利在技术上不雇用销售人员,而是通过独立承包商销售产品。 它是由小型企业组成的企业。 您所销售的产品只是系统的一小部分。 成功使安利分销商真正成功的因素是赞助许多其他分销商的人。 每个分发者都有一个“上线”,由上级赞助者,下级赞助者组成。 成功的分销商还将拥有广泛的“下线”,其中包括他们赞助的人,该人可以赞助的任何人,以及其他。 分销商不仅可以从他们的销售中获利,而且还可以根据他们的“下线”销售量获得奖金。 因此,下线很大的人可能永远不必自己销售产品,但仍然可以赚很多钱。

令安利公司沮丧的是,安利经常被比作宗教团体甚至“邪教”。 尽管安利是一个非宗教实体(最终是一家企业!),但它与宗教具有许多共同之处。 看来安利会属于“准宗教”类别。 根据亚瑟·格瑞尔(Arthur Greil)的说法,超宗教信仰是“明显不在美国民间宗教范畴之内的现象,但在某些显着方式上却看起来像是“宗教”。 2

安利(Amway)和宗教形成的企业家模型:作为对宗教形成的一种可能的解释,罗德尼·斯塔克(Rodney Stark)和威廉·班布里奇(William Bainbridge)提出了企业家模型,以说明某些宗教可能是如何形成和发展的。 尽管安利不符合传统的宗教定义,但安利似乎以类似的方式形成。 企业家模型指出,宗教创始人可能会自觉地开发新的补偿器系统,以换取巨大的回报。 企业家通常会因事先参加宗教运动而受到刺激,愿意对其产品进行实验和改组,并出于对利润的渴望而受到激励。 人们认为这种业务可以获利,从而激发了进入运动的动力。 2

似乎任何企业家都可能遵循类似的模式。 但是安利之所以独特,是因为该业务始终由De Voss,Andel及其子女经营,并且从未成为传统意义上的商业公司。 De Voss和Andel在Nutrilite业务的成功经验之后,受到启发来创建自己的分销系统。 他们围绕一个宏伟的愿景精心构建了自己的业务,该愿景有望吸引尽可能多的潜在分销商:美国梦。 安利的名字(尽管不能用于法律目的)代表“美国之道”并非偶然。 赢得分销商的关键是宣传自由企业的愿景,财务上的成功以及经营自己的业务的感觉。 安利的结构非常特殊,因此每个人都有相同的成功潜力。 在安利,“下线”很大的卡车司机比刚开始的医生看起来更多。 每次安利分销商会议都以“梦想会议”开始,在会议中,成员谈论他们希望拥有的东西:汽车,旅行和慈善。 安利还通过要求丈夫和妻子共享业务并为家庭提供自由的时间在一起来鼓励牢固的家庭纽带。 安利经过精心设计,并设有“美国之道”大奖制度,以促进自由企业,独立,家庭,美国以及最重要的财务上的成功。 4

由于这一精心构造的过程,斯塔克和贝恩布里奇建议许多人(特别是记者)“认为这些创新者是彻头彻尾的欺诈者,他们对自己的产品不信任,并通过欺骗手段将其出售给傻瓜和绝望的人。” 5安利也有许多类似的看法。 此页面的职责是保持客观,并限制对此问题的判断。

教义/信念

神圣和亵渎:涂尔干在解释什么将宗教结合在一起时引入了神圣和亵渎信仰的思想。 神圣是至高无上的,您必须认真对待并作适当准备。 另一方面,亵渎行为是可以“事实上”处理的普通事物。 6

神圣的信念对安利的组织非常重要。 只需前往位于Ada的安利全球总部就可以了解这一点。 安利自由企业中心的核心是“自由神社”,它是7份历史手稿的复制品,促进了每个美国人的自由。 其中包括《宪法》,葛底斯堡演说,《解放宣言》和《独立宣言》。 XNUMX每个人都体现自由; 一种对安利非常神圣的信念。

在“自由神社”附近是“成就殿堂”,所有直接经销商及更高级别的经销商的名字都放置在这里。 这象征着在安利体系中不断前进的神圣信念。 安利系统的层次结构以特殊的针脚显示。 给出销钉以保持销售一致性,赞助数量等。 分销商的最大里程碑是成为“直接分销商”。 当一个人达到这一点时,他们便开始直接从公司购买商品。 这次活动的标志是在Ada举行的特别仪式,并在“成就殿堂”中得到认可。 除此之外,一个人还可以朝着红宝石,珍珠,祖母绿,钻石,双钻石,三重钻石,王冠和最后的王冠大使工作。 每个级别都有一些特殊的仪式,您的别针等级越高,您的期望就越高。 8

为了控制其成员,安利的《职业手册》中有一系列准则,必须遵循这些准则才能保持安利的声誉。 这是神圣的,因为如果分销商违反准则,他们将无法再参与组织。

除了这些东西,安利还拥有先前提到的“神圣”的东西。 家庭,独立和财务上的成功也是安利分销商的神圣信念。

仪式/实践

涂尔干(Durkheim)进一步强调了仪式的重要性,这种仪式可以使人们团结在一起并提醒他们他们的神圣信仰。 礼节可能是安利成功的最重要因素。 9

密码系统是安利的一项重要仪式。 在每个引脚级别上,都会执行一个仪式来识别成就。 当一个人达到直接分销商级别时,他们会被送往密歇根州的Ada,在那里他们将以豪华的身份住在安利自己的大广场酒店。 他们在这里听到公司领导的讲话,并为每月的时事通讯拍照。 在每个级别都使用类似的识别方法。 在钻石级别,一个人成为“钻石俱乐部”的成员,该俱乐部定期在异国他乡聚会。 在Double Diamond级别,一个人有自己的特殊日子,他们乘坐公司飞机飞往Ada,并被当作特许权使用费。 工厂里布满了荣誉标语,员工们戴着带有名字的纽扣。 10

分销商每次在其直接分销商的房屋取货时,都会执行某种形式的仪式。 您可能会在这里看电影,听演示或详细了解如何更好地展示您的计划。

团体集会始终是固定的仪式。 他们通常以效忠誓约开始,以“上帝保佑美国”结束。 音乐团体经常表演,人群吟唱已经完成。 举行“梦想会议”以回顾人们期望实现的目标。 最后,在每次会议上,人们都将所有名字都放在LOC®多功能清洁剂瓶中(安利的第一款产品)。 播音员从酒瓶中抽出名字,那个人必须上去说出最让他们兴奋的东西。 这激发了人群并给了个人信心。 11

这些仪式对于安利的成功至关重要,并巩固了分销商的神圣信念。 这种过程与宗教非常相似。

参考文献:

书籍

南希·苏·阿默曼。 1983年。“因为人们买了肥皂”:安利和资本主义教士。 硕士学位论文:弗吉尼亚大学。

Biggart,Nicole Woolsey。 1989。 魅力资本主义:直销组织。 芝加哥:芝加哥大学出版社。

史蒂芬·巴特菲尔德。 1985年。安利,自由企业崇拜者。 波士顿:南端出版社。

柯林斯,兰德尔。 1992。 社会学洞察:非明显社会学概论。 纽约:牛津大学出版社。

康恩,查尔斯保罗。 1978。 可能的梦想:对安利的坦率看法。 Geensburg; 宾夕法尼亚:Manna Christian Outreach。

Greil,Arthu L.和Thomas Robbins,编辑。 1994。 在神圣与世俗之间:准宗教研究与理论。

罗伯茨,理查德。 1995。 宗教与资本主义的转型。 纽约:劳特利奇。

Smith,Rodney K. 1984。 多层次营销:律师看着安利,嘉康利和其他直销组织。 大急流城:Baker House Books。

公司条款

Bromley,David G.,1995年。“准宗教公司:宗教与资本主义的新融合?” 在Richard H. Roberts编辑。 宗教与资本主义的变革。 纽约:Routledge。 第135-160页。

Bromley,David G.,1998年。“变革性运动与准宗教公司:安利事例”,载于新泽西州Demerath等编辑。 神圣公司:宗教的组织方面和组织的宗教方面。 纽约:牛津大学出版社。 349-363页。

Greil,Arthur L.,1993年。《美国邪教手册》中的“沿着神圣边界的探索:关于超宗教,准宗教和其他边界现象的笔记”。 B部分。DavidG. Bromley和Jeffrey K. Hadden编。 康涅狄格州格林威治:JAI Press,Inc.,第153-172页。

Greil,Arthur和L. Thomas Thomas。 1994年。“探索神圣的边界。” 在格雷尔和罗宾斯。 引用。 第1-23页。

尾注

1.来自安利主页的信息。 www.amway.com
2。 Greil文章(参见参考书目)。
3。 斯塔克和班布里奇。 (参见参考书目)
4。 Ammerman 5。
5。 斯塔克和班布里奇。
6。 柯林斯34。
7。 Ammerman 41。
8。 同上。
9。 科林斯。
10。 Ammerman 25。
11。 Ammerman 27-30。

由克里斯托弗·史密斯(Christopher Smith)创建。
对于Soc 257,Spring 1998。
上次修改:04 / 16 / 01

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