Amway

Nom: La société Amway

Fondateurs: Jay Van Andel et Richard M. Devos

Année de fondation: 1959

Siège social: Ada, Michigan

HISTORIQUE DU FONDATEUR / DU GROUPE

Andel et DeVoss ont réalisé pour la première fois le potentiel marketing des distributeurs indépendants lorsqu'ils ont travaillé pour vendre Nutrilite. En 1959, ils ont organisé leur propre système de marketing par l'intermédiaire de distributeurs indépendants vendant le nettoyant multi-usages LOC®. L'entreprise a rapidement pris son envol et, selon Amway, a réalisé un demi-million de dollars d'affaires sa première année complète. Depuis ses débuts, Amway a atteint 7 milliards de dollars de chiffre d'affaires et a atteint 14,000 390 employés dans le monde. Leur usine à Ada, dans le Michigan, s'étend sur un mile et couvre 1 acres. XNUMX

«Le système»: La clé du succès d'Amway ne réside pas dans les produits qu'ils vendent, mais plutôt dans le système dans lequel ils vendent. Amway n'a pas de force de vente traditionnelle. En fait, Amway n'emploie techniquement pas de vendeurs, mais vend leurs produits par l'intermédiaire d'entrepreneurs indépendants. C'est une entreprise composée de petites entreprises. Seul un petit aspect du système concerne les produits que vous vendez. Ce qui fait vraiment un distributeur Amway réussi, c'est une personne qui parraine de nombreux autres distributeurs. Chaque distributeur a une «ligne ascendante» qui se compose de la personne qui les a parrainés, de la personne qui a parrainé le sponsor, et ainsi de suite. Un distributeur qui réussit aura également une «ligne descendante» étendue qui se compose de personnes qu'il a parrainées, de toute personne que cette personne peut parrainer, et en aval. Un distributeur reçoit non seulement de l'argent pour ce qu'il vend, mais il obtient également un bonus basé sur le montant que sa «ligne descendante» peut vendre. Par conséquent, une personne avec une très grande ligne descendante peut ne jamais avoir à vendre un produit elle-même, tout en gagnant beaucoup d'argent.

À la grande consternation d'Amway Corporation, Amway a souvent été comparée à des groupes religieux ou même à des «sectes». Bien qu'Amway soit une entité non religieuse (en fin de compte, c'est une entreprise!), Elle partage de nombreuses caractéristiques avec la religion. Il semble qu'Amway tomberait dans la catégorie des «para-religieux». Selon Arthur Greil, les para-religieux sont «des phénomènes qui sortent clairement de la catégorie folklorique américaine de la religion mais qui semblent néanmoins être« comme »la religion à certains égards notables. 2

Amway et le modèle entrepreneurial de la formation religieuse: comme explication possible de la formation religieuse, Rodney Stark et William Bainbridge ont présenté le modèle entrepreneurial pour montrer comment certaines religions ont pu se former et se développer. Bien qu'Amway ne corresponde pas à la définition traditionnelle d'une religion, Amway semble s'être formé de la même manière. Le modèle entrepreneurial note que les fondateurs religieux peuvent consciemment développer de nouveaux systèmes de compensation afin de les échanger contre de grandes récompenses. L'entrepreneur est souvent stimulé par une implication préalable dans un mouvement religieux, est ouvert à l'expérimentation et à la restructuration de ses produits, et est motivé par une volonté de profit. La motivation à entrer dans le mouvement est stimulée par la perception qu'une telle entreprise peut être rentable. 2

Il peut sembler que tout entrepreneur peut suivre un modèle similaire. Mais Amway est unique car l'entreprise a toujours été dirigée par De Voss, Andel et leurs enfants et n'a jamais été une société commerciale au sens traditionnel du terme. De Voss et Andel ont été inspirés pour créer leur propre système de distribution après une expérience réussie dans le secteur Nutrilite. Ils ont soigneusement construit leur entreprise autour d'une grande vision qui, espérons-le, attirerait autant de distributeurs potentiels que possible: le rêve américain. Ce n'est pas un hasard si le nom d'Amway (bien qu'il ne puisse pas être utilisé à des fins juridiques) signifie «the American Way». La clé pour gagner des distributeurs est de promouvoir la vision de la libre entreprise, le succès financier et le sentiment de gérer votre propre entreprise. Amway est spécifiquement structuré pour que chacun ait le même potentiel de réussite. À Amway, le chauffeur de camion qui a une grande «ligne descendante» est regardé plus haut que le médecin qui vient de commencer. Chaque réunion des distributeurs Amway commence par une «session de rêve» où les membres parlent de ce qu'ils aimeraient avoir: voitures, voyages et charité. Amway encourage également un lien familial fort en obligeant les maris et les épouses à partager des entreprises et en offrant aux familles du temps libre à passer ensemble. Amway est soigneusement construit avec un système de récompenses grandiose, «l'American Way», qui promeut la libre entreprise, l'indépendance, la famille, l'Amérique et surtout la réussite financière. 4

En raison de ce processus soigneusement structuré, Stark et Bainbridge proposent que de nombreuses personnes (en particulier les journalistes) «soutiennent que ces innovateurs sont des fraudeurs purs et durs qui n'ont aucune confiance en leur propre produit et le vendent par ruse à des imbéciles et à des personnes désespérées». 5 De nombreux points de vue similaires ont été donnés à Amway. Le devoir de cette page est de rester objectif et de ne pas porter de jugement sur cette question.

DOCTRINES / CROYANCES

Le sacré et le profane: Durkheim a introduit les idées de croyances sacrées et profanes en expliquant ce qui unit les religions. Le sacré est tout ce qui est extrêmement important que vous devez aborder sérieusement et avec une préparation appropriée. Les choses profanes, en revanche, sont des choses ordinaires qui peuvent être gérées de manière «neutre». 6

Les croyances sacrées sont très importantes pour l'organisation d'Amway. Il suffit de se rendre au siège social d'Amway à Ada pour comprendre cela. Le cœur du Center for Free Enterprise d'Amway est le «Freedom Shrine», une collection de vingt-huit reproductions de manuscrits historiques promouvant la liberté pour chaque Américain. Sont inclus la Constitution, le discours de Gettysburg, la proclamation d'émancipation et la déclaration d'indépendance. 7 Chacun incarne la liberté; une croyance très sacrée pour Amway.

Près du «Freedom Shrine» se trouve le «Hall of Achievement» où sont placés les noms de tous les distributeurs directs et supérieurs. Cela symbolise la croyance sacrée de progresser dans le système Amway. La hiérarchie du système Amway est représentée par des broches spéciales. Les épinglettes sont données pour la cohérence des ventes, le nombre de commandites, etc. La plus grande étape d'un distributeur est de devenir un «distributeur direct». Lorsqu'une personne atteint ce stade, elle commence à acheter directement auprès de l'entreprise. L'occasion est marquée par une cérémonie spéciale à Ada et une reconnaissance dans le «Hall of Achievement». Au-delà de cela, une personne peut travailler vers Ruby, Pearl, Emerald, Diamond, Double Diamond, Triple Diamond, Crown et enfin Crown Ambassador. Chaque niveau est reconnu avec un rituel spécial et plus votre épingle est haute, plus vous êtes admiré. 8

Afin de garder ses membres sous contrôle, il y a un ensemble de lignes directrices dans le manuel de carrière d'Amway qui doivent être suivies pour maintenir la réputation d'Amway. Cela est considéré comme sacré car si un distributeur enfreint une directive, il ne peut plus participer à l'organisation.

Au-delà de ces choses, Amway considère que les choses précédemment mentionnées sont «sacrées». Les idées de famille, d'indépendance et de réussite financière sont également des croyances sacrées pour les distributeurs Amway.

RITUELS / PRATIQUES

Durkheim souligne en outre l'importance des rituels pour lier les gens entre eux et leur rappeler leurs croyances sacrées. Les rituels sont probablement le facteur le plus important du succès d'Amway. 9

Le système de broches est un rituel important chez Amway. À chaque niveau d'épingle, un rituel est effectué pour reconnaître la réalisation. Lorsqu'une personne atteint le niveau de distributeur direct, elle est transportée par avion à Ada, dans le Michigan, où elle séjourne dans le luxueux hôtel Grand Plaza d'Amway. Ici, ils entendent les discours des chefs d'entreprise et se font prendre en photo pour la newsletter mensuelle. Des méthodes de reconnaissance similaires sont utilisées à chaque niveau. Au niveau Diamond, une personne devient membre du «Diamond Club» qui se réunit périodiquement dans des lieux exotiques. Au niveau Double Diamond, une personne obtient sa propre journée spéciale où elle est transportée par le jet de la compagnie à Ada et traitée comme une royauté. L'usine est drapée de banderoles en leur honneur et les employés portent des boutons avec leurs noms. dix

Chaque fois qu'un distributeur ramasse des produits chez son distributeur direct, un certain type de rituel est effectué. Ici, vous êtes susceptible de regarder un film, d'écouter une présentation ou de détailler comment mieux montrer votre plan.

Les rassemblements de groupe sont toujours un rituel fixe. Ils commencent généralement par le serment d'allégeance et se terminent par «God Bless America». Des groupes de musique se produisent souvent et des chants de foule sont exécutés. Une «séance de rêve» est organisée pour passer en revue les types de choses que les gens souhaitent accomplir. Enfin, à chaque réunion, les gens mettent tous leurs noms dans un flacon de nettoyant multi-usages LOC® (le premier produit d'Amway). L'annonceur tire des noms d'une bouteille et cette personne doit monter et dire ce qui les excite le plus. Cela excite la foule et donne confiance à l'individu. 11

Ces rituels sont essentiels au succès d'Amway et renforcent ce qui est sacré pour les distributeurs. Ce type de processus est très similaire à la religion.

RÉFÉRENCES

Livres

Ammerman, Nancy Sue. 1983. «Parce que les gens achètent du savon»: Amway et les prêtres du capitalisme. Mémoire de maîtrise: Université de Virginie.

Biggart, Nicole Woolsey. 1989. Capitalisme charismatique: organisations de vente directe. Chicago: Presses de l'Université de Chicago.

Butterfield, Stephen. 1985. Amway, le culte de la libre entreprise. Boston: South End Press.

Collins, Randall. 1992. Aperçu sociologique: Introduction à la sociologie non évidente. New York: Oxford University University Press.

Conn, Charles Paul. 1978. Le rêve possible: un regard franc sur Amway. Geensburg; Penn .: Manna Christian Outreach.

Greil, Arthu L. et Thomas Robbins, éds. 1994. Entre sacré et profane: recherche et théorie sur la quasi-religion.

Roberts, Richard. 1995. La religion et les transformations du capitalisme. New York: Routledge.

Smith, Rodney K. 1984. Marketing à plusieurs niveaux: un avocat se penche sur Amway, Shaklee et d'autres organisations de vente directe. Grand Rapids: Livres Baker House.

Articles

Bromley, David G. 1995. «Sociétés quasi-religieuses: une nouvelle intégration de la religion et du capitalisme?» dans Richard H. Roberts, éd. La religion et les transformations du capitalisme. New York: Routledge. 135-160.

Bromley, David G. 1998. «Mouvements transformateurs et sociétés quasi-religieuses: le cas d'Amway», in Demerath, NJ et al, éds. Entreprises sacrées: aspects organisationnels de la religion et aspects religieux des organisations. New York: Presse d'université d'Oxford. pages 349-363.

Greil, Arthur L. 1993. «Explorations le long de la frontière sacrée: notes sur les para-religieux, quasi-religions et autres phénomènes limitrophes», dans le manuel sur les cultes et les sectes en Amérique. Partie B. David G. Bromley et Jeffrey K. Hadden, éds. Greenwich, CT: JAI Press, Inc., pp. 153-172.

Greil, Arthur, L. et Thomas Robbins. 1994. «Explorer les frontières du sacré». à Greil et Robbins. op cit. pp. 1-23.

Notes

1. Informations sur la page d'accueil d'Amway. www.amway.com
2. Article de Greil (voir bibliographie).
3. Stark et Bainbridge. (voir bibliographie)
4. Ammerman 5.
5. Stark et Bainbridge.
6. Collins 34.
7. Ammerman 41.
8. Ibid.
9. Collins
10. Ammerman 25.
11. Ammerman 27-30.

Créé par Christopher Smith.
Pour Soc 257, Spring 1998.
Dernière modification: 04 / 16 / 01

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