Amway

Nombre: The Amway Corporation

Fundadores: Jay Van Andel y Richard M. Devos

Año de fundación: 1959

Sede: Ada, Michigan

FUNDADOR / HISTORIA DEL GRUPO

Andel y DeVoss se dieron cuenta por primera vez del potencial de marketing de los distribuidores independientes cuando trabajaban vendiendo Nutrilite. En 1959, organizaron su propio sistema de marketing a través de distribuidores independientes que vendían LOC® Multi-Purpose Cleaner. Rápidamente el negocio despegó y, según Amway, hizo medio millón de dólares en su primer año completo. Desde sus inicios, Amway ha crecido hasta alcanzar los 7 mil millones de dólares en ventas y ha alcanzado los 14,000 empleados en todo el mundo. Su planta en Ada, Michigan se extiende por una milla y cubre 390 acres. 1

“El Sistema”: La clave del éxito de Amway no son los productos que venden, sino el sistema en el que venden. Amway no tiene una fuerza de ventas tradicional. De hecho, Amway técnicamente no emplea personal de ventas, sino que vende sus productos a través de contratistas independientes. Es un negocio formado por pequeñas empresas. Solo un pequeño aspecto del sistema son los productos que vende. Lo que realmente hace que un distribuidor Amway sea exitoso es una persona que patrocina a muchos otros distribuidores. Cada distribuidor tiene una "línea ascendente" que consiste en la persona que los patrocinó, la persona que patrocinó al patrocinador, y más. Un distribuidor exitoso también tendrá una extensa "línea descendente" que consiste en personas a quienes patrocinó, cualquiera que esa persona pueda patrocinar, y así sucesivamente. Un distribuidor no solo obtiene dinero por lo que vende, sino que también obtiene un bono basado en cuánto puede vender su “línea descendente”. Por lo tanto, es posible que una persona con una línea descendente muy grande nunca tenga que vender un producto por sí misma, y ​​aun así ganar mucho dinero.

Para consternación de Amway Corporation, Amway se ha comparado a menudo con grupos religiosos o incluso "cultos". Aunque Amway es una entidad no religiosa (¡en última instancia, es un negocio!), Comparte muchas características con la religión. Parece que Amway entraría en la categoría de "parareligiosos". Según Arthur Greil, los parareligiosos son "fenómenos que claramente quedan fuera de la categoría de religión popular estadounidense, pero que, no obstante, parecen ser" como "la religión en ciertos aspectos notables". 2

Amway y el modelo empresarial de formación religiosa: como posible explicación de la formación religiosa, Rodney Stark y William Bainbridge han presentado el modelo empresarial para mostrar cómo ciertas religiones pueden haberse formado y crecer. Aunque Amway no se ajusta a la definición tradicional de religión, Amway parece haberse formado de manera similar. El modelo empresarial señala que los fundadores religiosos pueden desarrollar conscientemente nuevos sistemas compensadores para intercambiarlos por grandes recompensas. El empresario a menudo se ve estimulado por una participación previa en un movimiento religioso, está abierto a la experimentación y la reestructuración de sus productos y está motivado por el deseo de obtener ganancias. La motivación para ingresar al movimiento se ve estimulada por la percepción de que dicho negocio puede ser rentable. 2

Puede parecer que cualquier emprendedor puede seguir un patrón similar. Pero Amway es único porque la empresa siempre ha estado dirigida por De Voss, Andel y sus hijos y nunca ha sido una corporación comercial en el sentido tradicional. De Voss y Andel se inspiraron para crear su propio sistema de distribución después de una experiencia exitosa en el negocio de Nutrilite. Construyeron cuidadosamente su negocio en torno a una gran visión que, con suerte, atraería a tantos distribuidores potenciales como fuera posible: el sueño americano. No es una coincidencia que el nombre de Amway (aunque no se puede utilizar con fines legales) significa "el estilo americano". La clave para ganar distribuidores es promover la visión de la libre empresa, el éxito financiero y la sensación de operar su propio negocio. Amway está estructurado específicamente para que todos tengan el mismo potencial de éxito. En Amway, el conductor del camión que tiene una gran “línea descendente” es más admirado que el médico que acaba de comenzar. Cada reunión de distribuidores de Amway comienza con una “sesión de ensueño” en la que los miembros hablan de cosas que les gustaría tener: automóviles, viajes y caridad. Amway también fomenta un fuerte vínculo familiar al exigir que los esposos y las esposas compartan negocios y brindar a las familias tiempo libre para pasar juntos. Amway está cuidadosamente construido con un gran sistema de recompensas, "el estilo americano", que promueve la libre empresa, la independencia, la familia, Estados Unidos y, lo más importante, el éxito financiero. 4

Debido a este proceso cuidadosamente estructurado, Stark y Bainbridge proponen que muchas personas (específicamente periodistas) "sostienen que estos innovadores son fraudes descarados que no tienen fe en su propio producto y lo venden mediante engaños a tontos y personas desesperadas". 5 Se han dado muchas opiniones similares a Amway. El deber de esta página es mantener la objetividad y abstenerse de emitir juicios sobre este tema.

DOCTRINAS / CREENCIAS

Lo sagrado y lo profano: Durkheim introdujo las ideas de las creencias sagradas y profanas al explicar lo que mantiene unidas a las religiones. Lo sagrado es cualquier cosa sumamente importante que debes abordar con seriedad y con la debida preparación. Las cosas profanas, por otro lado, son cosas ordinarias que se pueden manejar "con total naturalidad". 6

Las creencias sagradas son muy importantes para la organización de Amway. Uno solo tiene que ir a la Sede Mundial de Amway en Ada para entender esto. El núcleo del Centro para la Libre Empresa de Amway es el “Santuario de la Libertad”, una colección de veintiocho reproducciones de manuscritos históricos que promueven la libertad de todos los estadounidenses. Se incluyen la Constitución, el discurso de Gettysburg, la Proclamación de Emancipación y la Declaración de Independencia. 7 Cada uno encarna la libertad; una creencia muy sagrada para Amway.

Cerca del "Santuario de la Libertad" está el "Salón de los Logros" donde se colocan los nombres de todos los distribuidores directos y superiores. Esto simboliza la creencia sagrada de ascender en el sistema Amway. La jerarquía del sistema Amway se muestra con pines especiales. Los pines se otorgan por razones de coherencia en las ventas, número de patrocinios, etc. El mayor hito de un distribuidor es convertirse en un "distribuidor directo". Cuando una persona llega a este punto, comienza a comprar directamente a la empresa. La ocasión está marcada por una ceremonia especial en Ada y un reconocimiento en el "Salón de los Logros". Más allá de esto, una persona puede trabajar hacia Ruby, Pearl, Emerald, Diamond, Double Diamond, Triple Diamond, Crown y finalmente Crown Ambassador. Cada nivel se reconoce con un ritual especial y cuanto más alto sea tu pin, más te admirarán. 8

Para mantener a sus miembros bajo control, hay un conjunto de pautas en el Manual de carrera de Amway que se deben seguir para mantener la reputación de Amway. Esto se considera sagrado porque si un distribuidor rompe una guía, ya no puede participar en la organización.

Más allá de estas cosas, Amway considera que las cosas mencionadas anteriormente son "sagradas". Las ideas de la familia, la independencia y el éxito financiero también son creencias sagradas para los distribuidores de Amway.

RITUALES / PRÁCTICAS

Durkheim enfatiza además la importancia de los rituales para unir a las personas y recordarles sus creencias sagradas. Los rituales son probablemente el factor más importante para el éxito de Amway. 9

El sistema de alfileres es un ritual importante en Amway. En cada nivel de alfiler, se realiza un ritual para reconocer el logro. Cuando una persona alcanza el nivel de distribuidor directo, se la lleva en avión a Ada, Michigan, donde se hospeda en el hotel Grand Plaza de Amway con lujo. Aquí escuchan las direcciones de los líderes de la empresa y se toman fotografías para el boletín mensual. Se utilizan métodos de reconocimiento similares en cada nivel. En el nivel Diamante, una persona se convierte en miembro del "Club Diamante" que se reúne periódicamente en lugares exóticos. En el nivel Doble Diamante, una persona tiene su propio día especial en el que el avión de la compañía lo lleva a Ada y es tratado como realeza. La fábrica está cubierta con pancartas en su honor y los empleados usan botones con sus nombres. 10

Cada vez que un distribuidor recoge productos en la casa de su distribuidor directo, se realiza algún tipo de ritual. Aquí es probable que vea una película, escuche una presentación o entre en detalles sobre cómo mostrar mejor su plan.

Los mítines grupales son siempre un ritual establecido. Por lo general, comienzan con el Juramento a la Bandera y terminan con "Dios bendiga a América". Los grupos de música a menudo actúan y se cantan cánticos. Se lleva a cabo una “sesión de sueños” para revisar qué tipo de cosas desean lograr las personas. Finalmente, en cada reunión, las personas ponen todos sus nombres en una botella de limpiador multiusos LOC® (el primer producto de Amway). El locutor saca nombres de una botella y esa persona tiene que acercarse y decir lo que más le emociona. Esto entusiasma a la multitud y da confianza al individuo. 11

Estos rituales son vitales para el éxito de Amway y refuerzan lo que es sagrado para los distribuidores. Este tipo de proceso es muy similar a la religión.

Referencias

Libros

Ammerman, Nancy Sue. 1983. "Porque la gente compra jabón": Amway y los sacerdotes del capitalismo. Tesis de maestría: Universidad de Virginia.

Biggart, Nicole Woolsey. 1989. Capitalismo carismático: organizaciones de venta directa. Chicago: Prensa de la Universidad de Chicago.

Butterfield, Stephen. 1985. Amway, el culto de la libre empresa. Boston: Prensa de South End.

Collins, Randall. 1992. Perspectiva sociológica: una introducción a la sociología no obvia. Nueva York: Oxford Univeristy Press.

Conn, Charles Paul. 1978. El sueño posible: una mirada sincera a Amway. Geensburg; Penn .: Manna Christian Outreach.

Greil, Arthu L. y Thomas Robbins, eds. 1994. Entre lo sagrado y lo secular: investigación y teoría sobre la cuasi religión.

Roberts, Richard. 1995. La religión y las transformaciones del capitalismo. Nueva York: Routledge.

Smith, Rodney K. 1984. Mercadeo multinivel: un abogado analiza a Amway, Shaklee y otras organizaciones de ventas directas. Grand Rapids: Baker House Books.

Artículos Publicados

Bromley, David G. 1995. "Corporaciones cuasirreligiosas: ¿Una nueva integración de religión y capitalismo?" en Richard H. Roberts, ed. Religión y transformaciones del capitalismo. Nueva York: Routledge. págs. 135-160.

Bromley, David G. 1998. “Movimientos transformadores y corporaciones cuasirreligiosas: el caso de Amway”, en Demerath, NJ et al, eds. Empresas sagradas: aspectos organizativos de la religión y aspectos religiosos de las organizaciones. Nueva York: Oxford University Press. pp.349-363.

Greil, Arthur L. 1993. “Exploraciones a lo largo de la frontera sagrada: notas sobre fenómenos parareligiosos, cuasirreligiosos y otros fenómenos fronterizos”, en The Handbook on Cults and Sects in America. Parte B. David G. Bromley y Jeffrey K. Hadden, eds. Greenwich, CT: JAI Press, Inc. págs. 153-172.

Greil, Arthur, L. y Thomas Robbins. 1994. "Explorando los límites de lo sagrado". en Greil y Robbins. op cit. págs. 1-23.

Notas finales

1. Información de la página de inicio de Amway. www.amway.com
2. Artículo de Greil (ver bibliografía).
3. Stark y Bainbridge. (ver bibliografía)
4. Ammerman 5.
5. Stark y Bainbridge.
6. Collins 34.
7. Ammerman 41.
8. Ibíd.
9. Collins
10. Ammerman 25.
11. Ammerman 27-30.

Creado por Christopher Smith.
Para Soc 257, Spring 1998.
Última modificación: 04 / 16 / 01

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